Як продавати в інтернеті після пандемії

Шість маркетингових рішень, які дозволять залучити клієнтів

Після зняття карантину люди стали рідше ходити по магазинах, показали дослідження Digital Insight. Масовий перехід в онлайн змусив компанії перебудовувати бізнес-моделі, змінилася і політика в сфері реклами. Ось шість правил, які варто дотримуватися, щоб не здати позиції на ринку.

1. Віддавайте перевагу онлайн-каналам. За прогнозами рекламної групи Dentsu Aegis, витрати на офлайн-покупки скоротяться майже на 51% порівняно з 2010 р. Компанії, які не приділяють уваги рекламі в інтернеті, ризикують втратити значну частину виторгу, більшість вже роблять необхідні кроки. Наприклад, у QMarketing є кілька клієнтів-ресторанів, які вже запустили проекти в сегменті «темна кухня» (ресторанні кухні, які готують тільки на доставку). А деякі фітнес-клуби відмовилися від приміщень і змінюють формат на онлайн-тренування.

2. Використовуйте нестандартний підхід до планування рекламних кампаній.Під час кризи споживачі повільніше приймають рішення про покупки і частіше відмовляються купувати, але з цим можна працювати:

• зробіть пробний період, щоб привернути увагу аудиторії до продукту;
• використовуйте контент-маркетинг: статті, відео про продукт, відеовідгуки покупців і партнерів;
• зробіть акцент на ретаргетингу – повторному показі реклами тим, хто взаємодіяв з вашим продуктом: додавав товари в кошик, відвідував сайт або тицьнув на банер.

Використовуйте також look alike – аудиторії користувачів, схожих за поведінкою, інтересами і соціально-демографічними ознаками на ваших покупців. Запустіть розсилку для тих, хто вже зробив певну дію на сайті. Або ж проведіть FOMO-акцію (fear of missing out – в перекладі з англійської означає «синдром втраченої вигоди») – спеціальна пропозиція бонусу або знижки, обмежена за часом або кількістю.

3. Ведіть гнучку цінову політику. Клієнти зараз економлять гроші. Тому потрібно:

• створити субпродукт – дешевий продукт з меншим функціоналом, який буде виконувати для клієнта роль «пробника». Наприклад, компанія Qlean запропонувала послугу миття вікон за 990 руб. Споживачі змогли за невелику плату полегшити собі процес прибирання, що прискорило прийняття рішення про покупку;
• запровадити реферальную програму. Вона може бути:

а) одностороння. Ви отримуєте відгук від користувача, а він – знижку на наступну покупку;

б) двостороння. Користувач отримує бонуси за запрошення друзів на ваш сервіс, а друзі – місяць безкоштовної підписки, знижку на першу покупку і т. д.;

в) в соціальних мережах. Користувачі діляться відгуком/рекламним банером в соцмережах, а ви даруєте їм місяць безкоштовного доступу до сервісу або знижку;

г) з матеріальною мотивацією. Ви нагороджуєте користувачів за залучених друзів відсотком від покупок в грошовому еквіваленті.

4. Розміщуйте рекламу в джерелах з добре прогнозованою ефективністю. Реклама у блогерів передбачає ризики: шахрайство, зрив термінів, скандали в медійному просторі. А у телевізійної реклами, за даними Google, найнижчий показник окупності інвестицій порівняно з цифровими каналами. Тому зробіть наступне.

Запустіть розсилки в електронну пошту з повідомленнями про знижки на товари, які користувачі переглядали або додавали в кошик.

Проведіть а/б-тестування сайту, яке дозволить підвищити його відвідуваність і здешевити рекламу:

а) проаналізуйте поведінку користувачів на сайті в початковій версії А;

б) знайдіть проблеми, через які з сайту йде найбільше людей;

в) складіть гіпотези щодо поліпшення конверсії та втільте їх у другій версії (В);

г) розділіть весь вхідний трафік між двома сторінками.

При правильному підході невеликі зміни можуть збільшити відвідуваність на 55%.

5. Створюйте веб-сайти, опираючись на нові тренди і технології. Під час кризи багато оптимізують свої інтернет-ресурси. Якщо ви зараз створюєте свій сайт, зверніть увагу на наступне:

• адаптивність і мобільний формат. У пріоритеті саме оптимізація сайту під смартфони;
• чат-боти і віртуальні помічники. Користувачам зручніше дізнаватися про продукт в листуванні. Крім того, це скорочує витрати на кол-центр (можна додати в чат-бот відповіді на питання, що підводять користувача до покупки), спрощує навігацію (чат-бот сам знаходить на сайті запитувані матеріали) і забезпечує роботу в режимі 24/7;
• інтерактивні елементи на сайті (анімація, калькулятори, тести). Інтерактивний елемент, розташований в правильній частині сайту, може дати до 9% конверсії в покупку.

6. Працюйте з даними. Робота з маркетинговими гіпотезами може збільшити показник клікабельності в кілька десятків разів. Для цього:

• виділяйте сегменти аудиторії за інтересами;
• формуйте повідомлення, що відповідають потребам потенційного клієнта;
• створюйте тексти і дизайн з певними посиланнями;
• запускайте креативи (фото або відео з музикою і написами) в рекламних кабінетах і відстежуйте показники;
• на основі цифр і метрик, виділяйте найбільш вдалі зв’язки «посилання + канал + аудиторія»;
• масштабуйте найефективніші кампанії.

Джерело: www.vedomosti.ru