Нова концепція Audi Progressive Retail переосмислює процес продажу автомобілів

За допомогою «Audi Progressive Retail» компанія Audi хоче переосмислити процес продажу автомобілів у дилерських центрах. Автосалони мають суттєво змінитися, особливо зсередини. Однак серед дилерів все ще існують певні застереження.

Ззовні не скажеш, що в автоцентрі Audi в Дессау багато чого змінилося. Архітектура, яка широко використовувалася протягом багатьох років, як і раніше сигналізує про те, що це може бути тільки дилерський центр Audi. Відмінність від більшості інших автосалонів Audi стає очевидною лише тоді, коли ви входите до центру. Тут панує спокій.

Замість щільно упакованих автомобілів у великому залі, відвідувачі можуть розраховувати на шоу-рум, організований за допомогою штор і перегородок. Там моделі представлені разом з меблями для відпочинку в теплих тонах.

«У майбутньому ми хочемо ще сильніше інсценувати автомобілі та розповідати нашу історію у взаємодії з меблями та контентом. Ми не хочемо, щоб дилерський центр виглядав як зал з автостоянками», – каже Таня Гротцінгер, яка відповідає за корпоративну архітектуру в Audi як керівник проекту Retail Concepts.

Консультації та продажі в одному місці

Нова концепція шоу-руму не є самоціллю. Вона є частиною загальної концепції продажів «Audi Progressive Retail», за допомогою якої бренд хоче адаптуватися до мінливих очікувань клієнтів і об’єднати онлайн-продажі зі стаціонарною роздрібною торгівлею, щоб створити безперебійну подорож клієнта.

«Завдяки новій концепції ми можемо краще та індивідуальніше реагувати на запити клієнтів. Водночас ми готуємо наших дилерів до майбутнього», – говорить Борис Хесслер, керівник відділу розвитку роздрібної торгівлі Audi.

Новий вигляд також формує основу для реорганізації процесів продажу. «Консультації та продаж все частіше відбуваються в одному місці, а не окремо, як раніше. З нашою новою концепцією ми робимо можливими обидва варіанти, залежно від уподобань клієнта.», – каже Гесслер.

Модульна концепція

Як наслідок, змінюються і профілі робочих місць. Наприклад, так звані «Експерти Audi» – концепція, яку було запроваджено у 2016 році як частину концепції персоналу та навчання «Audi Retail Experience» – отримують додаткові компетенції. Їхнє завдання – надавати інформацію про послуги, пов’язані з електричною мобільністю, щоб «пробудити в клієнтах пристрасть до технологій і бренду» (Audi).

Концепція автосалону є модульною, тому її можна відносно легко реалізувати – особливо в існуючих будівлях. «Дилери можуть комбінувати різні елементи індивідуально відповідно до своїх вимог, – каже керівник проекту Гротцінгер.

«Це дозволяє рітейлерам органічно трансформуватися, а не змушувати себе до важкої і дорогої перерви», – додає девелопер Хесслер. Зрештою, питання грошей, природно, також відіграє важливу роль для ритейлерів.

Короткий огляд модулів

• Модуль Nexus: замінює класичну стійку рецепції, яка, на думку Audi, часто виступає бар’єром. У майбутньому планується високий стіл, зазвичай перед бетонною стіною з екраном. Він призначений для того, щоб дозволити клієнтам встановлювати невимушені контакти з персоналом. Працівники здійснюватимуть первинний аналіз потреб і скеровуватимуть клієнтів до відповідного відділу
• Відкритий лаунж: з меблями для відпочинку та напоями це багатофункціональна зона, яка може слугувати зоною очікування або місцем для приватних розмов між продавцями та клієнтами. Для останніх також передбачена «Приватна зона для клієнтів».
• Сцена: тут по-особливому представлена модель зі спеціальним освітленням, перегородками та екранами.
• Бібліотека: зона для зустрічей, продажу та консультацій, набагато більш відкрита, ніж робочі місця продавців раніше.
• Прогресивна лабораторія: тут такі теми і технології, як електронна мобільність або цифрова екосистема Audi, пояснюються більш глибоко за допомогою цифрових інструментів, таких як фільми і графіка, або аналогових засобів, таких як настінний бокс.
• Передача: класична передача автомобіля, яка повинна бути більш емоційно зарядженою окремо від решти автосалону за допомогою освітлення та великих екранів.

Прем’єра в Сан-Паулу

Однак, хоча Гесслер підкреслює, що нова концепція дуже популярна серед дилерів, поки що невідомо, чи всі бажають і можуть зробити інвестиції. Лише кілька років тому чимало дилерів інвестували в попередній фірмовий стиль. З огляду на нещодавній спад замовлень, це, безумовно, підприємницьке питання, чи відбудеться перехід і коли.

До речі, концепція «Audi Progressive Retail» відсвяткувала свою прем’єру в Сан-Паулу, Бразилія. Перший автосалон у новій атмосфері відкрився там у 2022 році. Поетапне розгортання на міжнародних ринках розпочалося з початку 2023 року.

Про мережу зарядних станцій будуть розповідати в процесі продажу

З кінця 2021 року Audi розбудовує мережу власних зарядних локацій по всьому світу, так званих Audi Charging Hubs. За їх допомогою виробник хоче вирішити проблему нестачі зарядних пристроїв у містах.

Наразі їх сім, у тому числі в Нюрнберзі, Берліні, Цюріху та Токіо, а згодом з’явиться ще більше. «Кількість зарядних центрів Audi буде продовжувати зростати», – обіцяє Ніколай Сенст, менеджер з розгортання мережі зарядних центрів.

На початку листопада Audi відкрила останню локацію в Бремені, де разом із бременською групою автосалонів Schmidt + Koch випробувала нову концепцію: в майбутньому зарядні станції стануть частиною клієнтської подорожі в автосалоні, дозволяючи клієнтам ознайомитися з процесом заряджання та навколишньою екосистемою.

«Екосистема важлива для покупців електромобілів»

У Бремені передача автомобіля клієнтам у дилерському центрі була поєднана з подальшою поїздкою до зарядного центру. Під час поїздки експерти пояснювали клієнтам особливості їхнього автомобіля, включаючи планування маршруту.

На місці клієнти отримували інформацію про зарядний центр Audi, процес заряджання та зарядну екосистему Audi, а також демонстрували процес заряджання. «Здійснюючи покупку, клієнти цікавляться не тільки самим електромобілем, але й екосистемою, яка його оточує. За допомогою наших зарядних хабів ми хочемо запропонувати клієнтам додаткову цінність, а дилерам – аргумент для продажу», – пояснює керівник проекту Бастіан Герецхаузер.

Дилери можуть самі вирішувати, чи хочуть вони скористатися цією пропозицією і зробити зупинку для зарядки, наприклад, частиною тест-драйву або передачі автомобіля. Геретсхаузер: «Дилери не зобов’язані використовувати зарядні станції».

Реалізація залишається за дилерами

Audi також відкриває нові горизонти в іншому відношенні з «Прогресивним ритейлом»: коли, чи впроваджувати концепцію автосалону і в якому обсязі, дилери вирішують самі. «Ми не даємо дилерам жодних фіксованих умов впровадження. Це стосується як Німеччини, так і наших закордонних ринків», – обіцяє Гесслер.

Роздрібним торговцям подобається те, що вони мають вибір. Наразі концепцію впровадили 24 ритейлери по всьому світу.