Нові бізнес-моделі: шість кроків до цифровізації

Все більше виробників автомобілів адаптують свої структури продажів і обслуговування до довгострокової ринкової стратегії. Тому від автомобільної галузі вимагається розробка власних бізнес-моделей, щоб сформувати собі безпечне економічне майбутнє. У цьому контексті цифрова трансформація також є абсолютно необхідною для класичних дилерів автомобілів.

Нинішня бізнес-модель автосалонів, включаючи послуги, дедалі більше застаріває. Маржа, яка продовжує падати, і сильна цифрова конкуренція спонукають стаціонарну бізнес-модель до значних змін. Мета повинна полягати в тому, щоб розширити бізнес-модель «продаж автомобілів плюс послуги мобільності» за допомогою нових, насамперед цифрових бізнес-моделей.

Автодилер перетворюється на постачальника послуг мобільності

Однією з відповідей буде охоплення клієнтів новими концепціями та послугами регіональної мобільності. Перспективні пропозиції щодо мобільності, швидше за все, будуть засновані на платформі. Одна з можливостей, наприклад, полягає в тому, щоб оцифрувати вже існуючий бізнес продажу транспортних засобів і розширити його  «бізнесом з оренди».

Але яким шляхом можуть піти автодилери в контексті цієї нової адаптації бізнесу та оцифрування? Важливим є структурований підхід, від початкового мозкового штурму до впровадження. Акціонізм тут не веде до мети, а спалює цінні ресурси. Нижче наведено кроки, які потрібно зробити, щоб успішно реалізувати проект оцифрування у компанії.

Крок 1: Фаза дослідження

Менеджери та спеціалісти автосалону (наприклад, продажі нових та вживаних автомобілів, післяпродажне обслуговування, ІТ, фінанси та контролінг, менеджмент) повинні опрацювати стратегічно відповідну потребу в діях та зібрати ідеї для можливого впровадження в рамках першого етапу дослідження.

Головна мета дослідницького етапу – розкрити креативність компанії, щоб знайти якомога більше можливих рішень для подолання поточних викликів. Дослідження дає учасникам розуміння різних точок зору та перспектив, а також наслідків зібраних підходів розвʼязання задач.

Для цього підходить так званий стартовий семінар з подальшими зустрічами. Фаза дослідження, що передує реалізації проекту, є дуже інтенсивною роботою, спрямованою на уточнення очікувань і зосередження на змісті. Якщо його правильно впровадити, він створює високий рівень прийняття та мотивації для майбутнього проекту оцифрування з самого початку.

Важливо інформувати всіх співробітників організації через регулярні проміжки часу з самого початку. Це створює прозорість, і запровадження цифрових рішень стає більш прийнятним.

Крок 2: Створення структури проекту

Після того, як потреба в діях і можливі рішення були чітко визначені, необхідно організувати майбутню проектну роботу. Перш за все, необхідно визначити особу, відповідальну як керівник проекту, і, якщо необхідно, додаткових осіб, відповідальних за теми. Досвід показує, що залучення до відповідальності молодших співробітників має високий потенціал і не обов’язково покладатися на менеджерів, які вже довели свою цінність.

Гнучкий проектний підхід є цінним методом для проектів цифровізації. Гнучкі проекти характеризуються покроковим підходом, оскільки в складних проектах неможливо мати огляд усіх деталей із самого початку. Натомість до вирішення підходять «покроково».

Зрештою, визначення структури проекту також включає визначення практичної структури зустрічі та налаштування безпечної звітності про проект. Зосередженість на змісті, управління часом і якістю, а також прозорість витрат і безпечне управління прийняттям рішень є критично важливими для успіху.

Крок 3: Аналіз поточної ситуації та керування вимогами

Після організації проекту наступним кроком є ​​детальний аналіз поточної ситуації та визначення функціональних і технічних вимог.

Фактичний аналіз поточної ситуації завжди повинен ґрунтуватися на висновках поточних і майбутніх ринкових тенденцій і очікувань клієнтів у порівнянні з фактичною ситуацією та статус-кво асортименту послуг компанії. Якщо в рамках аналізу поточної ситуації ви думаєте виключно з точки зору компанії, то існує ризик, що висновки та відповідні вимоги зазвичай не відповідатимуть змінам і очікуванням ринку.

Другим важливим моментом, який необхідно взяти до уваги, є той факт, що автосалони часто вже мають певний ступінь цифровізації, але це не обов’язково підтримує інтеграцію інших цифрових бізнес-моделей. У рамках аналізу поточної ситуації значні прогалини та перешкоди мають бути виявлені та враховані в рамках формування вимог.

Безпечне, орієнтоване на ринок управління вимогами та заснована на цьому концепція пропозицій цифрових послуг має важливе значення для успішної реалізації проекту.

Крок 4: Концепція майбутніх цифрових бізнес-моделей

Метою фази концепції є уточнення функціональної та технічної реалізації та на основі цього визначення здійсненності проекту. На додаток до суто технічних аспектів, необхідною є адаптація або навіть впровадження процесів. Як правило, цифрові бізнес-моделі вимагають чітко визначених точок контакту з клієнтом (customer journey), адаптованої до них робочої структури і відповідної системної архітектури компанії. Так звана технічна концепція описує всі ці будівельні блоки.

Крок 5: Оперативна реалізація

На основі розробленої технічної концепції поетапно здійснюється впровадження. Попередньо визначені результати роботи досягаються  регулярними короткими циклами (спринтами). Свою практичність довели фази спринту від трьох до чотирьох тижнів. На початку завжди є план спринту, за допомогою якого визначаються очікувані результати роботи на наступному етапі. Дата прийняття та перегляду запланована в кінці кожного циклу спринту. Невеликі часткові результати через короткі проміжки часу також є ідеальними точками зворотного зв’язку, на основі яких можна планувати подальші дії. Інтерактивний підхід дозволяє гнучко реагувати на нові вимоги.

Від планування до впровадження та прийняття проміжних результатів усі функції в компанії тепер повинні відповідати визначеній даті впровадження.

Крок 6: Оптимізація в реальному часі

Наразі вважається нераціональним розробляти бажане рішення до останньої деталі до моменту його запуску. Можна почати з базового рішення, яке потім буде вдосконалюватися в режимі реального часу. Необхідні оптимізації та подальший розвиток цифрової платформи та асортименту послуг є орієнтованими на попит, але при цьому гнучкими та оперативними.

У контексті «живої оптимізації» також важливо знову і знову отримувати зворотній зв’язок з ринком, запитувати клієнтів про їх поведінку при використанні та визначати нові потреби. Цифрові бізнес-моделі процвітають завдяки щоденній взаємодії з клієнтами та внутрішньому бажанню технічного, професійного й організаційного розвитку.

Співпраця з відповідними постачальниками послуг

Цифрові проекти часто важко реалізувати без зовнішньої допомоги через їх професійну та технічну складність, а також через методологічні вимоги до проекту. Перевірка та вибір відповідних постачальників послуг мають бути структурованими та сумлінними. Критерієм прийняття рішення є не лише аспекти вартості, цифровий партнер повинен мати відповідні компетенції. Слід використовувати наступні модулі компетенцій, щоб зрештою полегшити вибір правильного постачальника послуг:

• Підприємницька компетентність = розуміння запланованої цифрової бізнес-моделі
• Галузева експертиза = великий досвід роботи в автомобільній торгівлі
• Компетентність впровадження = достатні ресурси для нагляду за проектом від А до Я
• Компетентність ІТ-інтерфейсу = високий рівень технічного ноу-хау
• Гнучка компетентність програмного забезпечення = методична та оперативна

Висновок

Підприємці та менеджери автосалонів все частіше змушені формувати підприємницьке майбутнє за власною ініціативою за допомогою власних бізнес-моделей. Розвиток навичок впровадження та управління цифровими бізнес-моделями та платформами, а також навичок безпечного управління проектами є критично важливими для успіху.