Страхи і барʼєри клієнтів

Зміст

Тривалість: 90 хв. 

СТРАХИ КЛІЄНТІВ

• Перша зустріч
• Друг чи ворог?
• Розтопити лід
• Повідінка людини
• Атака на особистість
• Чого бояться клієнти
• рахи та барʼєри
• Контроль ситуації – головна задача мозку
• “Включення лампочки”
• “Розстановка знаків”

ЗАПЕРЕЧЕННЯ КЛІЄНТІВ

• Виграти чи зберегти стосунки?
• Точка зору
• Кілька кроків на сторону клієнта
• Факти про мозок
• Схема роботи із запереченнями
• Приклад заперечення
• Приклади умовного погодження

ЦІНОВІ ЗАПЕРЕЧЕННЯ І КОНКУРЕНТИ

• “Вибір чорної скриньки”
• Не давайте голу ціну
• Повідомляйте ціну впевнено
• Повернення до цінових переговорів
• Відгуки про конкурентів

БАРЄРИ НА ШЛЯХУ КЛІЄНТА ДО ПОКУПКИ

• Барʼєри клієнта – проблема продавця
• Свобода вибору
• Варіанти моделей
• Варіанти комплектацій
• Аксесуари
• Статус
• Фінансові інструменти
• Трейд-ін
• Дії на випередження
• Професійна порада
• Стратегічне мовчання

СУПРОВІД КЛІЄНТА

• Коло самопророцтва
• Телефонувати чи ні?
• А- і Б-списки
• Нерішучість клієнта
• Покращення своєї пропозиції